Zverejnené: 01.01.2022

Násilné bankové predaje


Hypotéka - Finančný kompas

Banky sú subjektami finančného trhu, primárne závislé od predaja úverov, investícií a účtov. Je to obchod ako každý iný, líši sa len v tovare. Kým do potravín si idete vybrať jedlo, z banky si váš nákup často neplánovaný, odnášate na účte a v papierovom obale. Vzdelaní, upravení bankári v obraze so zápalom pre finančné dianie, už nie sú pravidlom a návšteva banky často pripomína kaviareň či cestovnú kanceláriu.

Nástup digitálneho bankovníctva z pobočiek vyháňa okienkových pracovníkov a nahrádza ich vkladomatmi. Digitalizáciu cítiť aj na zatváraní pobočiek, počet organizačných jednotiek bánk a pobočiek zahraničných bánk v Slovenskej republike k 30.09.2021 je 1042, pričom od začiatku tohto roka bolo zatvorených celkovo 32. Kamenným pobočkách sa teda obchoduje čoraz náročnejšie. Dôvodom nie je iba nástup elektronického bankovníctva, ale aj prítomnosť finančného sprostredkovateľa.

Vypaľujú si rybník

Pre banku predstavuje prítomnosť makléra náklad v podobe jeho provízie. Tú vypláca každá banka individuálne. Menšie banky, ktoré sú závislé na obchode cez finančného sprostredkovateľa lákajú na províziu okolo jedného percenta. Z tej maklér odvádza podiel aj spoločnosti, pre ktorú pracuje. Priemerná mzda zamestnanca banky, ktorý celý proces zastrešuje je cca 1 000 eur v hrubom. Finančný sprostredkovateľ teda dokáže pri jednom úvere zarobiť skoro toľko, čo jeho kolega v službách banky za celý mesiac. Bankový predajca má okrem svojho platu síce možnosť prilepšiť si splnením plánu. Ten však pozostáva z predaja produktov, ktoré nie vždy potrebujete. Do predaja bankových produktov sa pridáva čoraz viac poistných a investičných produktov a tak cesta k splneniu plánu vedie cez otvorené otázky, tie bankári pokladajú, aby našli záchytný bod, ktorý si spoja s produktom v ich odmeňovaní. Ak sa teda ocitnete v banke a dostanete otázku ako máte vyriešené bývanie, nejde o zvedavosť no o začiatok obchodného stretnutia.
 
Finanční poradcovia, sprostredkovatelia, makléri alebo externisti, tieto všetky pojmy označujú tú istú prácu. Dlhodobo pôsobia na slovenskom finančnom trhu ako doplnková služba finančného sprostredkovania. Ich počet podľa údajov NBS tento rok prekročil 15-tisíc. Prevláda medzi nimi názor, ktorý ich prezentuje ako odborníkov na financie. Lekárov strážiacich vaše finančné zdravie. Kto však sú a ako sa finančne vzdelávajú je závislé od nárokov a hodnôt maklérskeho domu, ktorý zastupujú. Všestranné poradenstvo rozvetvené do viacerých produktov typu úvery, poistky a investície nazývajú komplexnosťou.  Vo svete finančného sprostredkovania to teda znamená, že sa váš finančný poradca rozumie v každej oblasti financií. Je to však možné? V úverovej metodike je postup často vymedzený zákonom a finančný agent zohráva rolu prostredníka medzi bankou a vami ako klientom. Jeho odmena by však nemala byť závislá len na zabezpečení dokumentácie, ale spočívať v komplexnej finančnej analýze a vytvorení finančného plánu kde budú zakomponované príjmy aj výdavky klienta.
 
Niektoré väčšie banky, vidia vo finančných sprostredkovateľoch skôr nepriateľov ako obchodných partnerov, často svojich zamestnancov nabádajú na obídenie tretej strany za lepšie podmienky na úvere. Jedna z najväčších bánk pôsobiacich na našom trhu už zaviedla vlastný blacklist, teda listinu nechcených finančných agentov. Iné už ušlý zisk a bankovú migráciu tiež pomaly začínajú riešiť. Tichá vojna, ktorú zatiaľ pociťujú sprostredkovatelia na výške provízie a predlžení provízneho obdobia (času dokedy musí byť úver v banke splácaný) môžu spôsobiť, že úver načerpáte v inej banke ako v tej, kde máte históriu a účet. Ak sa počas schvaľovacieho procesu objavia problémy, nemusí to však znamenať zlyhanie sprostredkovateľa, keďže banky svoje podmienky často menia. Najdôležitejšie je pri schvaľovaní úveru stanovisko risk managera. Toho provízia je zase odvodená od platobnej disciplíny úveru, ktorý schvaľuje.
 

Bankár alebo sprostredkovateľ?

O kvalite finančného poradcu hovorí spokojnosť jeho klientov. Prax ukazuje, že ak sa finančný sprostredkovateľ pravidelne školí a investuje do seba, je pre vás oveľa väčším prínosom ako zamestnanec banky. Tí pri nástupe prechádzajú procesnými školeniami a predajnými rozhovormi. Prehľad vo financiách tak získajú po 2-3 rokoch v bankovníctve. Po tejto dobe však veľa z nich odchádza a vydáva sa práve na cestu samostatného finančného poradcu. Dôvodom sú často ambiciózne bankové plány, ktoré vytvárajú tlaky na zamestnancov a často ich tak násilím nútia predávať produkty klientom, ktorí ich vôbec nepotrebujú. Aktuálne je na portáli profesia viac ako 200 voľných pozícií inzerujúcich práve prácu predajcu v banke. Záujem slabne a je prevažne zo strany mladých ľudí, tí prichádzajú na pohovor často bez skúseností, keďže nenašli uplatnenie v odbore, ktorý vyštudovali. Pre banku je teda získať skúseného predajcu takmer nemožné.

Bankové tajomstvo

Ak sa pozeráme na pomer zodpovednosti, viac pri predaji riskuje samotný sprostredkovateľ. Pri negatívnej referencii hrozí strata jeho reputácie, nie až tak firmy, ktorú zastupuje. Pri pochybení zo strany bankára, môže dôjsť k strate zamestnania a pokute, kvôli hmotnej zodpovednosti. Prax ukazuje, že utajiť sa dá menší no aj veľký prehrešok. V zmysle poškodenia reputáčného rizika, banka pracovný pomer so zamestnancom ukončí dohodou a klienta odškodní, ešte predtým ako prípad posunie NBS.
 
Z prípadov, kedy došlo zo strany zamestnanca k porušeniu bankového tajomstva je azda najznámejšia kauza Filipa Rybaniča, ktorý zverejnil platby na účte vtedajšieho ministra vnútra Róberta Kaliňáka. Tatra Banka, pre ktorú v tej dobe Rybanič pracoval neutrpela takú ujmu, ktorá by ju poškodila, či nejako obmedzila jej činnosť, v porovnaní so zamestnancom, ktorému hrozí väzenie.
 
Aktuálne úrokové sadzby na úveroch sú rekordne nízke, znižujú sa každým rokom a je teda možné preniesť úver do inej banky a ešte na tom zarobiť. Pri refinancovaní však treba byť disciplinovaný pretože navýšenie úveru, či predĺženie splatnosti môže zabolieť. Z celkového prírastku hypotekárnych úveroch v období od júna do júla 2021 tvorilo navýšenie dlhu alebo dodatočná hypotéka viac ako polovicu predaných úverov. Pri vybavovaní úverov preto dbajte na zdravý rozum a neverte nepodloženým informáciám. Jedna z bank na našom trhu má v úverovej zmluve bod, v ktorom hovorí o možnosti navýšenia úrokovej sadzby aj mimo fixácie.
 
Minulý rok priniesla NBS vo svojej správe kritiku úverov, ktoré boli spracované cez sprostredkovateľov. Označila ich za rizikovejšie a drahšie ako tie, ktoré boli priamo medzi bankou a klientom. Klienti sa pri výbere teda musia spoliehať na náročnosť trhu a potrebu vzdelávať sa, vďaka čomu sa profesionalita sprostredkovateľov ukazuje ako tá rozhodujúca. 
 
 
TIP: Ak sa chystáte riešiť bývanie porovnajte si ponuky bánk, ideálne sú porovnávače a dôležitým údajom nie je len úroková sadzba, ale aj RPMN, či podmienky fixácie.
 
TIP: Riešiť úver cez sprostredkovateľa má svoje výhody, návštevou banky si viete informácie ktoré ste získali preveriť – či potvrdiť.
 
TIP: Hypotekárny úver dokážete vyriešiť aj z pohodlia domova, niektoré banky totiž ponúkajú aj službu hlasovej biometrie, kde nie je návšteva banky potrebná.



Autor článku: Matej Dobiš


Užitočné články

Odborníci Finančného kompasu v médiách